Менеджер по франчайзингу это

Каким должен быть менеджер по франшизе

При формировании отдела франчайзинга одной из важных вакансий является профильный менеджер. Он будет активно заниматься расширением сети, продвижением франшизы на рынке, поиском покупателей. Благодаря менеджеру по франчайзингу к вам будут приходить франчайзи.

Учтите, что у вас есть несколько вариантов решения такой задачи. Например, вы можете нанять франчайзингового брокера – стороннюю компанию, которая будет заниматься продажей вашей франшизы.

Но вы также можете создать собственный отдел продаж. Там будут находиться специалисты, которых вы будете контролировать. Этот вариант более выгодный, потому что сможете разработать собственные должностные инструкции и обучить таких менеджеров. Но выбирать только вам.

Обязанности менеджера по франчайзингу

Чтобы понять, кто такой менеджер по франшизе, нужно разобраться с его обязанностями. В них, как правило, входит следующее:

• предоставление точной и достоверной информации о франшизе потенциальным покупателям;
• поиск франчайзи и взаимодействие с ними;
• организация и проведение сделки по продаже франшизы;
• анализ ниши и разработка маркетинговой стратегии, направленной на повышение продаж;
• составление отчётности по итогам продаж франшизы;
• разработка и публикация рекламы в разных источниках;
• работа над увеличением привлекательности франшизы;
• отсеивание кандидатов, которые не соответствуют требованиям франчайзера.

Нужно отметить, что обязанности менеджера по франчайзингу во многом зависят от того, какую цель перед ним поставил сам владелец франшизы. Некоторые франчайзеры хотят, чтобы такие сотрудники делали всё, что касается взаимодействия с франчайзи. Другие делегируют только часть задач.

Взаимодействие с потенциальными франчайзи

Важная часть работы менеджера по франчайзингу – это взаимодействие с потенциальными партнерами. И чтобы облегчить, а также автоматизировать сам процесс, можно использовать специальную анкету. Она помогает отсеивать неподходящих кандидатов.

Взаимодействие с франчайзи – это прямая обязанность такого специалиста. И она состоит из следующего:

Менеджер отвечает на них и сам обзванивает потенциальных кандидатов. Также он анализирует эту часть своей деятельности, чтобы повысить её эффективность. Плюс может составлять отчётность для изменения общей стратегии, например.

На первые встречи менеджер может прийти без франчайзера. Это позволит сильно сэкономить время владельца бизнеса. И в то же время личные контакты обычно дают больше пользы.

Презентация бизнеса (франшизы).

Она может выражаться в коммерческих предложениях, во взаимодействии через мессенджеры или письма. Менеджер может использовать презентацию и/или одностраничный сайт. Вариантов много, всё зависит от специфики бизнеса и от поставленных задач.

Закрытие сделки – продажа франшизы

Эта обязанность – одна из самых главных для продавца франшизы. Под закрытием сделки обычно подразумевается:

Менеджер может присутствовать сам в качестве официального представителя или с франчайзером. Тем не менее, он должен самостоятельно довести всё до конца.

Оплата паушального взноса франчайзи.

Очень важно, чтобы менеджер проконтролировал поступление денег, своевременность и их объем. Также ему нужно вести отчётность по поводу того, кто из франчайзи уже сделал оплату, а с кем предстоит еще взаимодействовать по данному вопросу.

Начало работы – запуск франшизы.

Менеджер по продаже франшиз будет лучше всего понимать на начальных этапах франчайзи, потому что он больше всего с ним взаимодействует на старте. Поэтому логично такого специалиста вовлечь и в запуск партнерской точки.

Сопровождение при открытии франчайзинговой точки

Это далеко не всегда входит в обязанности менеджера. Но никто не мешает франчайзеру возложить на сотрудника и эту задачу. Если есть такая возможность, то можно закрепить за каждым франчайзи своего менеджера.

В этап сопровождения может входить следующее:

Менеджер может взять на себя организационные моменты, связанные с обучением. Также на этого специалиста можно возложить обязанность по контролю за процессом.

Помощь во взаимодействии с поставщиками.

Франчайзи нужно передать контакты, помочь подписать договор, пояснить, как проходят поставки, как их принять и прочее. Менеджеру можно делегировать и эту задачу.

Помощь в брендировании помещения.

Поскольку менеджер очень хорошо должен разбираться во всех нюансах, связанных с торговой маркой, то логично будет поручить ему решение соответствующих вопросов. В такой ситуации он снова играет роль связующего звена между франчайзером и франчайзи.

Помощь в день открытия.

Запуск новой точки – очень ответственный момент. Менеджер по франчайзингу может взять на себя решение данного вопроса.

Менеджеру также можно поручить контроль за соблюдением стандартов компании. Существуют разные способы того, как добиться нужного результата. Такого специалиста можно ознакомить со всеми деталями.

Должностная инструкция менеджера по франчайзингу

В должностную инструкцию менеджера по франчайзингу могут входить непосредственные обязанности и стандарты оценки качества его работы. Также там может быть установлен норматив, при превышении которого такой специалист получает право претендовать на премию.

В должностные инструкции можно включить и критерии оценки потенциальных франчайзи. В целом это внутренний документ, поэтому у франчайзера появляется определённая свобода действия при его разработке. Главное, чтобы он не противоречил законодательству.

Менеджер по франчайзингу – это важный для расширения бизнеса специалист. Он помогает продавать франшизу, находит подходящих конкретному франчайзеру партнеров и отсеивает тех кандидатов, которые не отвечают требованиям. Также ему можно поручить и другие задачи.

С учётом всего вышесказанного выбирать менеджера по франчайзингу нужно тщательно. Но для этого надо разобраться в том, о ком идёт речь, и какие задачи может выполнять такой человек.

Напишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме! Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:

Попробуй бесплатно CRM для управления франчайзинговой сетью BuroBase — все в одном месте:

• управляй своими франчайзи;
• обучай команду внутри площадки;
• планируй мероприятия;
• следи за оплатой роялти.

Попробовать бесплатно

Как устроен франчайзинг: основные правовые и бизнес-аспекты Материал редакции

Основатель и руководитель юридической фирмы «Сергей Мартынюк и партнеры» Сергей Мартынюк написал для vc.ru колонку о том, как устроен бизнес по франшизе. Автор рассказал, как грамотно выбрать франчайзи или франчайзера, каких подводных камней стоит остерегаться и рассмотрел основные правовые аспекты франшиз.

Франшиза — отличный способ заработать. Например, у вас есть магазин в Москве, а вы берете и открываете ещё три — в Уфе, Новгороде и Самаре. На местах за работу отвечают те, кто купил права на бренд. Вы следите за процессом, оставаясь в своем городе, и получаете прибыль: чем больше представителей, тем выше доход.

По такой схеме работают многие. «Макдоналдс» начинался с ресторана в Сан-Бернардино, а потом появились филиалы. Теперь их 36 тысяч в мире, а прибыль компании выросла до $300 млрд в год. Ещё один пример — московский автосервис «Вилгуд», который начал продавать франшизы в 2015 году. Сегодня в его сетке — 26 филиалов по России. До 2020 года компания рассчитывает открыть еще полтысячи автосервисов: у нас и за рубежом.

Франчайзинг полезен всем. Купив франшизу, предприниматель-новичок быстрее выходит на рынок и получает прибыль. Ему не надо думать о маркетинге, закупках, обучении сотрудников. В его руках — продукт, на который есть спрос. Владелец бизнеса получает дополнительный источник прибыли, а его компания развивается. Сегодняшняя статья — о том, как работает франчайзинг, кто им занимается, и как на нём зарабатывают. Начнём с терминов.

Понятия, без которых вы ничего не поймете

1. Франчайзер и франчайзи

Вася — владелец пиццерии «Томато». Её визитная карточка — курьеры, которые за полчаса привозят пиццу в любой район Москвы.

К Васе обращается Митя. Он хочет открыть филиал пиццерии в Санкт-Петербурге. Там никто не доставляет пиццу за полчаса. Митя хочет заработать на этом. Вася соглашается. При условии, что Митя будет соблюдать условия франшизы. Он даст Мите право использовать товарный знак (или логотип), маркетинговые материалы, дизайн точек продаж, название пиццерии, рецепты и оборудование, систему обучения персонала. Поможет наладить контакт с поставщиком продуктов. Но взамен хочет получать часть прибыли.

Теперь Вася — франчайзер, а Митя — франчайзи. Они будут работать вместе.

2. Коммерческая концессия

Чтобы продать франшизу, Вася должен заключить с Митей договор коммерческой концессии. В российском Гражданском кодексе коммерческая концессия — то же самое, что франчайзинг. Для заключения договора коммерческой концессии обязательно нужно, чтобы был зарегистрирован товарный знак. Договор заключают в письменной форме. Затем обязательно регистрируют в Федеральной службе по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам. Без регистрации договор недействителен.

Если же у Васи ещё нет товарного знака, то тогда заключается комплексный лицензионный договор, касающийся всего остального, что есть у Васи в его франшизе: маркетинговых материалов, рисунков, дизайна, системы обучения.

Обычно в таком договоре указывается, что знак находится на регистрации, и даже номер заявки. Ну, а после того, как Вася получит свидетельство на свой товарный знак, то уже заключается договор коммерческой концессии.

Документ дает Мите право зеркально «скопировать» бизнес Васи. Теперь он получит доступ ко всем коммерческим секретам пиццерии, а главное — наконец-то узнает, как доставлять пиццу за 30 минут.

3. Паушальный взнос

Стартовая компенсация, которую Митя платит за выход на рынок под васиной маркой. В этот взнос, как правило, закладывают расходы на рекламу, обучение сотрудников, аренду помещения, исследования рынка. Франчайзи выплачивает паушальный взнос один раз. Какой будет эта сумма, решает франчайзер.

Бывают франшизы и без паушального взноса. Но так обычно работают не пиццерии, а производители товаров массового потребления: косметики, одежды. Франчайзи при такой схеме выступает дилером под маркой продавца.

4. Роялти

Процент от дохода, который Митя платит Васе. Это регулярная плата: раз в месяц или квартал. Вася указывает размер взноса в договоре. Чаще всего размер роялти вычисляют в проценте от оборота продаж. Оборот — вся прибыль Мити после выплат заработной платы сотрудникам, расходов на аренду и других жизненно важных для компании расходов.

Размер роялти обычно составляет от 1 до 5 процентов. Митя платит эти деньги не только за использование бизнес-модели, но и за хлопоты. Если у него что-то пойдет не так, Вася расскажет, как исправить проблему. Если в пиццерии обновится меню, — объяснит, как правильно готовить по новым рецептам.

А бывает так, что роялти нет? Бывает. Если франчайзер хочет привлечь большее количество франчайзи, то может исключить роялти из договора. Бывают ещё скрытые роялти. Их включают в стоимость продукции, которую франчайзер предоставляет франчайзи. Часто отсутствие роялти — тревожный знак. Это значит, что после подписания договора франчайзер не хочет помогать франчайзи, а преследует цель — заработать на паушуальном взносе.

По статистике 25% предпринимателей смутно представляют, как устроены франшизы: что можно и нельзя делать, если ими занимаешься. Если они решают пойти в отрасль неподготовленными, их ждут проблемы. Чтобы не прогореть на старте, давайте разберемся, какие права у вас есть. И какую ответственность вы берете, начиная работать по договору коммерческой концессии.

Что может и не может франчайзи

Когда вы заключаете договор концессии, у каждой из сторон есть права и обязательства перед своим партнером. В типовом договоре перечень обязанностей франчайзи выглядит примерно так.

На практике требований может быть ещё больше. Какими они окажутся, зависит от того, что за франшизу вы покупаете.

На дополнительных пунктах легко прогореть. Подписываешь договор, не вникая в детали, — потом жалеешь. Наступает час икс, а ты наобещал такое, что не веришь своим глазам. Отсюда первое правило: чтобы не заработать неприятности, смотрите каждый пункт как под лупой.

1. Выбор поставщика

Распространенная ситуация: франчайзер заставляет вас работать со своим поставщиком. Он доверяет ему и не хочет экспериментов с вашей стороны. Поставщик, зная что он один, безнаказанно задирает ценник на свою продукцию. Уйти к другому поставщику вы не можете.

Выход: предложите франчайзеру определить стандарты качества. Договоритесь, что будете предъявлять их другим поставщикам и лично отвечать за результат. Если франчайзер ни в какую, требуйте гарантию, что цена для вас внезапно не поднимется.

2. Запрет на конкуренцию

Ещё один случай. Франчайзи открывает магазин в торговом центре. Когда магазин начинает приносить прибыль, точку «захватывает» франчайзер.

— Постойте, такое бывает?

Да, бывает. Ваш франчайзер договорился с хозяином ТЦ и по праву владельца бренда заезжает на пригретое вами место.

Выход: проследите, чтобы в договоре было чётко прописано: франчайзер не может конкурировать с вами на вашей территории. Ещё важно указать, что он не имеет права продавать франшизу кому-то, кто работает на вашей территории. Иначе вы рискуете помещением — и это как минимум.

3. Гарантия сопровождения

Вся соль покупки франшизы — в том, что франчайзер консультирует вас и даёт инструкции, как вести бизнес. Иначе толку от франшизы мало. Случается так, что на полпути франчайзер перестает помогать франчайзи. Не отвечает на звонки, игнорирует письма. Дело встаёт. Такой сценарий не редкость, особенно в договорах без роялти. Оказывается, что вашего франчайзера интересовал паушуальный взнос, а не сотрудничество с вами.

Выход: вы и ваша наёмная команда имеете право постоянно получать консультации франчайзера. Ключевое слово — постоянно. Убедитесь, что в договоре именно так и написано.

4. Компенсация

Случай четвёртый. Франчайзер неожиданно ликвидирует свой бизнес раньше, чем кончился договор. Например, объявляет о банкротстве. Если это произошло, вы остаетесь не у дел. Главный вопрос в таком случае — компенсация: будет она или нет?

Выход: заранее укажите в договоре положение о компенсации на случай, если бизнес франчайзера вылетит в трубу. Попросите вписать сумму и порядок выплаты, на которые вы сможете рассчитывать. Если не сделать это, вы рискуете лишиться денег.

Какие права есть у франчайзера

Отбор франчайзи — головная боль. На отсев бесполезных кандидатов могут уйти недели, а то и месяцы. Хорошая новость в том, что вы — король положения. Вы сами готовите договор коммерческой концессии, сами назначаете правила. Чтобы защитить себя от ненадежных франчайзи, вы можете устанавливать требования ещё до подписания договора. Так делают многие компании, торгующие франшизами. Вы как бы вешаете табличку: не нравятся мои правила — не ходи ко мне. Теперь посмотрим, что можно писать в договоре. И что можно делать до того, как он подписан.

1. Отсев неугодных

Итак, вы продаёте франшизу. Словно из ниоткуда полсотни франчайзи по вашу душу. Как выбрать надежного и адекватного? Ведь личная встреча не гарантирует, что в бою человек не натворит бед.

Выход: вы имеете право отбирать франчайзи любым способом, не противоречащим закону. Разработайте обучающие курсы с экзаменом. Проведите день открытых дверей. Наложите вето на людей в грязной одежде. Любой фильтр, который вы считаете адекватным, допустим.

2. Выбор помещения

Представим, что у вас сеть закусочных «Матадор». Вы работаете в просторных светлых помещениях. Гордитесь тем, что у кассы не толкаются злые люди. К вам ходят, потому что у вас чисто и приятно. Но вот вы решили продать франшизу и напуганы. Вдруг франчайзи захочет сэкономить и откроет ваш драгоценный «Матадор» в сыром подвале на окраине, где парни в трениках отнимают смартфоны у школоты?

Выход: установите чёткие требования к помещению, которое арендует франчайзи. Боитесь окраин — запрещайте их своим царским указом. Желаете, чтобы в окнах был свет — укажите это требование в договоре.

3. Отбор сотрудников

Предположим, вы уверены, что перед вами вменяемый человек. Обучили его работе по вашим правилам. Успокоились. Но как быть с персоналом, который будете нанимать не вы?

Сидеть в одном городе, и следить за чужими работниками в другом — не вариант. Посылать своих — тоже.

Выход: возьмите пример с «Додо-пиццы». Перед запуском пиццерии они проводят 22-дневное обучение для франчайзи и трёх его работников. После экзамена их отправляют на учебную кухню, где франчайзи и его коллеги узнают весь цикл работы пиццерии. Цель школы: отфильтровать любителей легкой наживы и посмотреть на человека в бою.

4. Контроль качества

Вы владелец сети кофеен. Продали франшизу. Через некоторое время узнаете, что франчайзи под вашей маркой продаёт клиентам растворимый кофе вместо того, чтобы готовить фирменный апельсиновый раф. Все это кончается гневными отзывами на вашем сайте и в социальных сетях.

Выход: назначьте штрафные санкции за несоответствие продукта или услуги оригиналу. Собирайте отзывы клиентов и реагируйте на них. Способы оценить, грамотно ли франчайзи обращается с вашей продукцией, бесконечны.

Что в итоге

Как видите, главная задача франчайзи — не проморгать подводные камни в договоре, и избежать сделки с недобросовестной компанией. Задача франчайзера: найти себе надежного партнера, с которым не страшно оказаться в бою. И тому и другому помогает договор, в котором прописаны его права и обязательства перед партнером. Главное помнить: не бывает сотрудничества, построенного на подавлении. Работа по франшизе должна быть комфортной для обеих сторон.